Vamos a poner el dedo en la llaga que sufren las empresas en épocas de crisis, una especie de úlcera duodenal que cuando sangra no sabemos como detenerla. Como todos sabemos, los beneficios son el objetivo prioritario de cualquier empresa, son el norte al que dirigimos nuestro timón y los esfuerzos de toda la tripulación pero, claro, hay que alimentar al personal cada día hasta llegar a buen puerto.
La tesorería es la sangre de la empresa, la que nos lleva la vida. Todos sabemos que el hecho de que los resultados proyectados a final de año vayan a convertirnos en millonarios pasa a la fuerza por que cada día se atiendan a los pagos y comprobemos el cobro de las deudas que mantienen con nosotros nuestros clientes, de lo contrario deberemos enfrentarnos a los que comúnmente se conoce por "sufrir tensiones de tesorería". Nuestro cuerpo puede funcionar a las mil maravillas pero si la sangre se densifica o se aclara, tendremos problemas. De la misma manera, una buena innovación, una adecuada política productiva, una buena estructura administrativa-contable, acompañada de una excelente política de ventas pueden irse al traste si la gestión y el control de nuestra tesorería no es cuidada como se merecen y cae la liquidez.
Desgraciadamente son pocos los que aceptan algo tan básico y elemental, dando prioridad a los análisis contables y financieros y preocupándose continuamente si los beneficios están expresados en uno o dos dígitos. Tanto es así, que la mayor parte de ERP’s cuentan con deficientes herramientas para la gestión de la tesorería y no digamos ya con las que no cuentan las PYMES. El principal factor de control empresarial es la tesorería y de su gestión y control se derivarán decisiones estratégicas, algunas irreales o imposibles en épocas de crisis –como las financieras dependientes de los bancos- y otras imprescindibles de abordar de una manera directa e inmediata.
Mientras, el empresario, el pequeño empresario, ese que no tiene capacidad para negociar financiación con los bancos, presionar a los proveedores o exigir a los clientes, va mientras tanto languideciendo ajeno a formulaciones que si bien alcanza a comprender, no puede aspirar.
Al final de todo, esto es muy fácil, se resume a: comprar bien, vender bien y gestionar adecuadamente la tesorería, sin caer en la trampa de la financiación externa o haciéndolo lo menos posible.
Comprar bien: Pactar los plazos adecuados a los de las ventas que deberá realizar teniendo en cuenta, si es el caso, los plazos de transformación o almacenamiento. Pongo por ejemplo las grandes marcas de perfumería: no vayas a negociarles un just in time cuando ahora mismo, en plena crisis, te están exigiendo compras mínimas para salvar sus números si quieres mantener sus marcas exclusivas en tus estanterías. La única solución es unirse en grupos de compra para hacer frente a las necesidades de los fabricantes.
Vender bien: No voy ahora a utilizar la fórmula contrapuesta a la anterior mirándolo desde el punto de vista del fabricante, sería muy ladino por mi parte. Para mí, vender bien consiste en hacerlo con unos plazos de reintegro ajustados a los de las compras y exigir el cumplimiento de los mismos en las fechas pactadas, sin un solo día de demora. También, en estos días, las grandes empresas de distribución están enviando cada día más tarde los documento de cobro, pagarés, confirming, etc. porque saben que, de otra forma, no podrán atender sus pagos u obtendrán inferiores beneficios directos de la auto financiación comercial que se procuran muy habilmente a costa de los fabricantes. La única manera es someterlos a una continuada presión sabiendo, eso sí, que disponen de un departamento de atención a los proveedores con un número deliberadamente limitado de empleados dispuestos a su atención, para evitar solucionar un número superior de reclamaciones. Kafkiano puro. Grandes multinacionales -no me hagan decir nombres, por favor- están pendientes de vender, cuando no de cerrar en España, con deudas increíbles a cargo de Grandes Superficies de Alimentación que utilizan todos los recursos y estratagemas imaginables para demorar el pago. Ahora pensemos en que le puede suceder a una pyme o, mejor, no lo pensemos porque mientras lo hacemos habrá cerrado.
Gestionar la Tesorería: Disponer de una herramienta que permita controlar perfectamente las fechas de pago de las compras y las ventas así como del resto de gastos de la compañía a partir de los presupuestos anuales. Adelantarme a las circunstancias y no esperar a que estas lleguen por sorpresa. Los imprevistos siempre existirán y acabarán afectando a la liquidez, consecuencia ineludible y colateral, pero evitaremos un montón de imprevistos previsibles que la contabilidad general y la analítica no lo permiten de ninguna manera. Para disponer de liquidez habremos de comenzar por comprarnos una herramienta que nos permita controlar la tesorería o hacerlo por el viejo y sabio legado de nuestros antecesores, el libro de Caja pero, claro, así no nos podremos adelantar. El software de control de tesorería nos permite adelantarnos (
www.gestiontesoreria.com).Ya se que os parecerá que lo reduzca todo a la mínima expresión, pero es que la mayoría de soluciones que podamos encontrar –todas ciertas y exactas- sólo son de aplicación en empresas que tal vez no encuentren su reflejo en nuestros foros. Aquellos empresarios con capacidad económica, o contratan, o ya han contratado, a un consultor experto que le hace esas mismas consideraciones. Los dueños de las Pymes no tienen a nadie que lo haga, ni pueden pagarlo, así que habrá que ponérselo facilito.
La última. Empresarios, emprendedores del mundo de las PYMES, abandonar la idea de financiar la tesorería a través de hipotecaros hasta la camisa cuando veáis que el negocio no funciona con la reiterada idea de “se arreglará” o “esto cambiará”. Primero, si algo va mal y no hacemos nada por cambiarlo, seguirá funcionando mal. Y segundo, antes de hacer nada, volver a analizar desde la frialdad y la calma -Semana Santa es una buena época para esta reflexión- si el negocio es viable en la actual situación de mercado o pudiera llegar a serlo ajustando todo lo ajustable.
Si la respuesta es positiva y no hacen falta ajustes, buscar la financiación.
Si la respuesta, por el contrario es negativa, no se os ocurra entramparos más. Poneros en manos de un consultor que os ayude a dirigir el cierre de la empresa de una forma ordenada.
Si la respuesta fuera positiva pero contando con reajustes, valorar el coste de esos ajustes y buscar la financiación para ellos.
Y pensar, siempre, que cerrar nunca es la peor de las opciones, antes al contrario, puede resultar una resurrección llena de sentido y pletórica de fuerzas.
Un cordial abrazo.
Antonio Pascual
(Co-creador del software para Pymes, CASHCONTROL. Director de Consultoría empresarial. Administrador y accionista de empresa de maquinaria industrial de envasado al vacío)
apascual@aike.es
apascual@genial.com.es
Móvil: 696.42.84.00
AIKE Software Projects
www.gestiontesoreria.comGENIAL Consulting Group
www.genial.com.esRambla, 139 segundo, 08202 Sabadell (Barcelona)
Tel: 902.611.879
Fax: 93.722.08.76
